El Presupuesto Anual es la base del Control de Gestión Profesional. En realidad, se trata de una cuenta de pérdidas y ganancias objetivo que refleja cómo queremos que sea la empresa para el ejercicio presupuestado. Los elementos que componen el presupuesto anual operativo son dos: el Presupuesto de Ventas y el Coste de Ventas.
Presupuesto de Ventas
El Presupuesto de Ventas suele ser el que más cuesta elaborar, o el que más incertidumbre provoca. Es fundamental que no lo abordemos con la filosofía de «adivinar» cuánto va a vender la empresa, sino con la filosofía de «objetivos de ventas». Hay dos enfoques para afrontar la elaboración de un presupuesto de ventas:
- De arriba abajo (o metodología top-down). Primero se establece una cifra global de ventas para el ejercicio que se está presupuestando, y a partir de ahí, se subdivide en los objetivos de ventas de cada área, línea de negocio, mercado… Este sistema requiere experiencia en gestión presupuestaria.
- De abajo a arriba (o metodología bottom-up). Se basa en trabajar en los objetivos de ventas por líneas de negocio, líneas de producto, grupos de clientes o cualquier otra agrupación que nos permita pensar en qué objetivos fijamos para dicho grupo: crecer en ventas, en nuevos clientes, en nuevas líneas de negocio, en nuevos mercados… A partir de ahí podemos agregar los resultados y componer el presupuesto de ventas global.
En la práctica, para elaborar un presupuesto de ventas se suele aplicar una combinación de ambos enfoques en función de diversos factores como pueden ser el tipo de empresa, su nivel de madurez en gestión presupuestaria, su conocimiento de los mercados objetivo o incluso la estructura del equipo comercial.
Coste de ventas
Una vez determinado el presupuesto de ventas podemos determinar el presupuesto de costes de venta (que a su vez nos dará el margen bruto presupuestado). La complejidad de este cálculo depende del tipo de empresa: en una empresa comercial se puede determinar a partir del mix de producto, los precios de venta y los precios de compra; en una empresa industrial podemos aplicar los escandallos de fabricación para determinar el coste total de componentes.
En cualquier caso, es recomendable construir un modelo de cálculo que nos permita proyectar de manera rápida y precisa el coste de ventas en función del presupuesto de ventas.
Aunque no se contemplan dentro del margen bruto, puede haber otros costes relacionados con las ventas que también sea necesario presupuestar vinculados a éstas, como gastos de fabricación, suministros o trabajos externos. De la misma manera podemos incluir esto en un modelo de cálculo automatizado para poder presupuestarlo de forma rápida y precisa a partir del presupuesto de ventas.
Llegados a este punto ya dispondríamos del Presupuesto Operativo. En el próximo boletín de inversión, trataremos los Gastos de Personal, Gastos de Estructura y el Presupuesto Financiero.
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