Objetivos. Qué vas a aprender
- Comprender los procesos psicológicos que influyen en el comportamiento del cliente.
- Aplicar técnicas de persuasión y argumentación para optimizar el proceso de ventas.
- Diseñar estrategias de atención al cliente que fomenten la fidelización y satisfacción.
Contenidos
- Psicología del Cliente: Percepción, motivación y procesos de decisión de compra.
- Técnicas de Persuasión: Lenguaje positivo, argumentación y gestión de objeciones.
- Estrategias de Atención al Cliente: Resolución de conflictos y fidelización.
Requisitos de acceso - Nivel 2Cumplir como mínimo alguno de los siguientes requisitos:
- Estar en posesión del título de Graduado en Educación Secundaria Obligatoria.
- Estar en posesión de un Certificado de Profesionalidad de nivel 2.
- Estar en posesión de un Certificado de Profesionalidad de nivel 1 de la misma Familia y Área Profesional.
- Tener superada la prueba de acceso a la universidad para mayores de 25 años y/o de 45.
- Tener las competencias clave de nivel 2 necesarias para cursar con aprovechamiento la formación correspondiente al Certificado de Profesionalidad. Se considerará que un alumno/a tiene superadas las competencias clave en matemáticas y lengua cuando tenga estas asignaturas aprobadas en 4º de la ESO.
- Para aquellos cursos que incluyan un módulo de lengua extranjera, se requerirá pruebas de competencia en comunicación en lengua extranjera en el correspondiente nivel.
- Poseer experiencia laboral y/o formación relacionada según se establece en el RD 1224/2009 de 17 de julio, que regula el procedimiento de reconocimiento de la experiencia (3 años con un mínimo de 2.000 horas trabajadas en los últimos 10).
- Poseer al menos una unidad de competencia reconocida por el dispositivo de reconocimiento de la experiencia en la misma familia y área profesional de igual o superior nivel de la formación que se desea cursar.
- Cumplir el requisito académico de acceso a los ciclos formativos de grado medio: El acceso requerirá estar en posesión de, al menos, uno de los siguientes títulos, certificados o condiciones:
- Tener el Título de Educación Secundaria Obligatoria (LOE)
- Tener el Título de Formación Profesional Básica
- Tener el Título de Graduado en Educación Secundaria Obligatoria (LOGSE)
- Estar en posesión del Título de Técnico Auxiliar (Formación Profesional de Primer Grado de la Ley 14/1970, de 4 de agosto, General de Educación y Financiamiento de la Reforma Educativa)
- Estar en posesión del Título de Técnico (ciclos formativos de Grado Medio)
- Estar en posesión del Título de Bachiller Superior
- Haber superado el segundo curso del primer ciclo experimental de la reforma de las enseñanzas medias
- Haber superado el tercer curso del plan de estudios de 1963, o segundo curso de comunes de experimental de las enseñanzas de Artes Aplicadas y Oficios Artísticos
- Haber superado otros estudios declarados equivalentes a efectos académicos con alguno de los anteriores
- Haber realizado los dos primeros cursos de Bachillerato Unificado Polivalente (BUP), siempre que se acredite tener un máximo de dos materias pendientes en el conjunto de estos dos cursos (Orden EDU/1603/2009, de 10 de junio, por la que se establecen equivalencias con los títulos de Graduado en Educación Secundaria Obligatoria y el Bachiller regulados en la Ley Orgánica 2/2006, de 3 de mayo, de Educación)
- Haber superado la prueba de acceso a ciclos formativos de grado medio
Titulación: Fichero maestro
Los ficheros maestros son diplomas otorgados por la Junta de Comunidades de Castilla-La Mancha, el cual acredita que la persona esta altamente cualificada para poder desarrollar dicha actividad en el ámbito laboral.
FICHA TÉCNICADATOS GENERALES DE LA ESPECIALIDAD FORMATIVA
Familia Profesional: COMERCIO Y MARKETING
Área Profesional: COMPRAVENTA
Denominación: PSICOLOGÍA DE VENTAS EN PEQUEÑOS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES
Código: COMT075PO
OBJETIVO GENERAL
Adquirir los conocimientos y habilidades para poder aplicar nociones de psicología durante el proceso de venta, abarcando y analizando aspectos como el comportamiento del vendedor y del comprador, técnicas de comunicación a emplear, métodos de venta, etc.
CONTENIDOS FORMATIVOS
1. COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y VENTA1.1. El papel del vendedor.
1.2. La figura del comprador.
2. NOCIONES DE PSICOLOGÍA APLICADA A LA VENTA
2.1. Teoría del análisis transaccional.
2.2. La acción sobre el otro.
2.3. Estudio de la motivación.
2.4. La relación comprador - vendedor: relación interpersonal.
3. LA COMUNICACIÓN.
3.1. Nociones básicas.
3.2. Elementos de la comunicación.
3.3. El proceso de la comunicación.
3.4. Dificultades en la comunicación.
3.5. Funciones del mensaje.
3.6. Niveles de la comunicación.
3.7. Actitudes y técnicas que favorecen la comunicación.
3.8. Tipos de comunicación.
3.9. Tipos de entrevistas y reuniones.
4. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN APLICABLES A LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL Y COMERCIAL
4.1. Las comunicaciones y la empresa.
4.2. El lenguaje escrito.
4.3. La comunicación oral.
4.4. Normas de comunicación telefónica.
4.5. La comunicación escrita.
5. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS PRODUCTOS
5.1. La situación del producto en el mercado.
5.2. La fabricación del producto.
5.3. La imagen del producto.
5.4. La vida del producto.
5.5. Argumentos de venta: selección y adaptación a las diferentes categorías de clientes.
6. METODOLOGÍA DE CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES
6.1. Clientela actual.
6.2. Estudios cuantitativos: análisis de ventas por zonas geográficas.
6.3. Estudios cualitativos: motivaciones de compra.
6.4. Clientela potencial.
7. MÉTODOS DE VENTA
7.1. Introducción.
7.2. Ventas en punto de venta: tienda, almacén y merchandising.
7.3. Ventas en ferias, exposiciones y salones.
7.4. Ventas de productos de consumo inmediato y de consumo duradero.
8. LA VENTA Y LA NEGOCIACIÓN
8.1. Preparación de la visita.
8.2. Etapas de la venta y de la negociación comercial.
8.3. Seguimiento de la venta.
9. MARCO JURÍDICO DE LA VENTA Y NORMATIVA COMUNITARIA
9.1. El contrato de compraventa. Responsabilidad contractual en materia de distribución.
9.2. Disposiciones de protección del comprador.
9.3. Disposiciones relativas a la competencia: reglamentación en materia de precios, acuerdos y prácticas discriminatorias.